5 Sterne Trainer

Außer Spesen nichts gewesen? Fakt ist, der Zeit- und Kostenaufwand für eine Messe ist beachtlich. Doch wo treffen Sie auf so viele potentielle Kunden, wo können Sie Ihre Produkte besser ins rechte Licht setzen und Geschäfte generieren als hier? Allerdings – die Zeit, die Ihnen für ein Akquisitionsgespräch zur Verfügung steht, ist begrenzt, die Umgebung lebhaft. Wie schafft es Ihr Vertrieb also, unter diesen Bedingungen schnell auf den Punkt zu kommen, d.h. „die Spreu vom Weizen zu trennen“?

Der gut vorbereitete Mitarbeiter weiß, wie er beim Kunden unverzüglich Interesse weckt und zu welchen Reaktionen er den Besucher motivieren möchte. Tut er das nicht, wird auch der schönste Stand zum bloßen Schaufenster, in das die Besucher zwar einen Blick werfen – dann aber vorübergehen. Ähnlich verhält es sich mit der Messe-Nachbereitung – häufig das „Stiefkind“ der Messebeteiligung. Leads wurden nicht korrekt bearbeitet, Angebote nicht oder verzögert versendet – Versprechen nicht eingehalten: Chance zum Kaufabschluss nicht genutzt – fatale Auswirkung auf den Messeerfolg! In diesem Fall wäre eine Messeteilnahme lediglich eine teuere Investition, die sich mit Sicherheit nicht rechnet!

Seminarinhalte:

Der professionelle Gesprächseinstieg

• Wie können Sie die Besucher systematisch und fließend ansprechen?
• Welches sind die Messe-Sünden bei der Kontaktanbahnung und wie können Sie diese verhindern?
• Wie ist das typische Besucher - Verhalten und wie gehen Sie damit um?
• Die Identifikation des Besuchers
• Den Besucher schnell identifizieren
• Durch gezielte Fragen können Sie das Potenzial und Ihre Chance ermitteln
• Bei bestehenden Kunden zusätzliche Bedarfsfälle generieren

Bedarfsanalyse/Bedürfnisanalyse - Lernen Sie, wie Sie ...

• Kundenbedarf analysieren, Kunden gewinnen
• Auf der Messe die Spreu vom Weizen trennen
• Schein- bzw. Alibianfragen aufspüren
• Das Messe-Verkaufsgespräch mit dem Besucher
• Durch eine klare Gesprächs-Struktur kurze und trotzdem aussagefähige Gespräche führen
• Neue Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen und professionell bearbeiten
• Durch aktive Ansprache das Anfrage-Potenzial erhöhen
• Ihre Leistungen auf dem Messestand professionell präsentieren und argumentieren
• Preisdifferenzen zum Wettbewerb technisch/wirtschaftlich sachlich erklären
• Messepreise nach dem Prinzip „Geben und Nehmen“ taktisch richtig verhandeln

Professionelle Messenachbereitung

• Wie können Sie mit einem gut gestalteten Messebericht (Lead) die Abschlussquote Ihrer Messeaufträge erhöhen?
• Welche Anschluss-Maßnahmen sind notwendig, um die angebahnten Kontakte zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen?
• Wie können Sie auf der Messe bereits Termine für das weitere Vorgehen bei Ihrem Kunden vereinbaren?
• Maßnahmen zur Effizienzsteigerung des Angebotsmanagements im Verkauf
• Wie müssen Angebote gestaltet sein, damit sie als „schriftliches Verkaufsgespräch“ beim Kunden ankommen?
• Wie werden die Messekontakte professionell nachbearbeitet?
• Tipps und Tricks zur Erhöhung der Trefferquote
• Organisatorische Zeiteinteilung für das Nachfassen von Messe-Gesprächen

Ihr Nutzen:

Ziel des Seminars ist die Vermittlung praxisnahen Wissens. Daher werden die Inhalte konsequent mit Best-Practise-Beispielen aus der Praxis verknüpft und in vielen Workshops und Rollenspielen erarbeitet.