5 Sterne Trainer ★ Wir optimieren Talent

Durch strategische Vorgehensweise Key-Kundenprojekte gewinnen

Die technischen Vertriebsmitarbeiter erreichen eine optimierte Kundenbindung. Durch diese Vertriebsschulung gehen sie besser vorbereitet in Kundenprojekte und stellen sich optimal auf den Kunden ein. Außerdem lernen sie in diesem Seminar, wie sie zielorientierter vorgehen, denken strategischer und sind effizienter im Projektmanagement.

Seminarziele:

• Langfristige Bindung oder der Ausbau von Schlüsselkunden
• Anforderungen an ein erfolgreiches Key Account Management (KAM) besser kennen lernen
• Aneignung der nötigen Methoden und Instrumente, um Geschäftsbeziehungen fundiert zu analysieren und zu bewerten
• Erstellung von Key Account Entwicklungsplänen, um Kundenpotenziale systematisch zu erschließen und auszuschöpfen
• Erhöhung der Kundenzufriedenheit durch die gezielte Optimierung Ihrer Service- und Beratungsqualität

Seminarinhalte:

• Strategische Vorbereitung einer speziellen Verhandlungssituation
• Wie Sie mit Hilfe von ABC-, und Buyingcenter-Analysen Schlüsselkunden bewerten
• Wie Sie Jahresgespräche vorbereiten und erfolgreich führen
• Wie „tickt“ der Einkäufer und wie stellt sich der Key Account Manager darauf ein
• Wie Sie eine taktische Argumentations- und Gesprächsdramaturgie festlegen
• Wie Sie durch intensives Zuhören und wirkungsvolles Fragen mit dem „Kopf des Anderen“ denken
• Wie Ihre “eigenen persönlichen Eigenschaften“ und die des Gegenübers das optimale Verhalten positiv oder negativ beeinflussen
• Wie Sie mit unfairen Tricks und Methoden der Einkäufer umgehen
• Wie Sie Ihre Sprache und Körpersprache richtig einsetzen
• Preisgespräche und Konditionsverhandlung
• Wie Sie mit „Ihren persönlichen Eigenschaften“ die Verhandlung beeinflussen und zum Erfolg führen
• Wie Sie mit einem wirkungsvollem Customer Relationship Management die Stabilitätskriterien für eine langfristige Kundenbeziehung schaffen

Methoden:

• Praxisorientierter Trainer-Input, Vorträge und Diskussion, Einzel- und Gruppenarbeit, Fallstudien und Checklisten.

Ihr Nutzen:

• In unserem Seminar erlernen Sie die Grundlagen und Planungsprozesse modernen Key Account Managements. Sie erkennen von nun an neue Sichtweisen der Kunden-Lieferanten-Beziehung. Überdies erfahren Sie, wie Sie systematisch und ergebnisorientiert bei der Kundenentwicklung vorgehen.
• Erlernen Sie zusätzlich effiziente Arbeitsmethoden und, wie Sie Beziehungsnetze professionell managen. Viele Checklisten und umfangreiche Arbeitsmaterialien erleichtern den Transfer in die Praxis.