Grundlagentraining Verkauf
Ein Seminar von Ludwig Schweers
Profil von Ludwig Schweers
Verkäufer ohne entsprechende Ausbildung, besonders junge Außendienstmitarbeiter und Juniorverkäufer, werden oft „verbrannt“, d.h. ohne entsprechendes Handwerkszeug losgeschickt und sollen sich „selbst“ entwickeln. Wenn man bedenkt, wie viel Aufwand die Suche und Auswahl guter Verkäufer in Anspruch nimmt, darf eine gezielte Ausbildung (Fertigkeits- und Persönlichkeitsentwicklung parallel) nicht fehlen und muss systematisch betrieben werden.
Verkäufer in der Ausbildung müssen ihre Rolle als Verkäufer verstehen und selbstbewusst die Lenkung von Gesprächen erlernen. Präzise Fragestellung und eine Kombination aus Präsentation und Bedarfsanalyse müssen in Fleisch und Blut übergehen. Mit gezielten Abschlusstechniken wird der Nutzen formuliert, der zuvor im Gespräch oder vorherigen Kontakten erfragt wurde.
Seminarziele:
- Teilnehmer hat ein Selbstverständnis als Verkäufer
- Teilnehmer hat verstanden, wie Gespräche gesteuert werden können
- Teilnehmer kennt wirtschaftspsychologische Grundlagen und weiß, wie diese im Gespräch Wirkung erzielen können
Seminarinhalte:
- Grundlagen der Kommunikation
- Grundlagen der Gesprächsführung
- Aufbau eines Verkaufsgespräches
- Prozess der Einflussnahme
- gezielte Bedarfsermittlung/Analyse
- effektive Präsentation
- Umgang mit Einwänden
- Angebotserstellung und Angebotsmanagement
- Grundlagen der Verhandlung
- Abschlusstechniken
- Grundlagen der Nachbetreuung
- Tipps und Tricks
Methoden:
Lehrgespräch/Trainer-Input, Kleingruppenarbeit/Teamarbeit/Gruppenpuzzle, Präsentation/Reflexion und Gesprächsanalyse/Video gestützte Gesprächsanalyse
Ihr Nutzen:
Verstehen der Lernstufen des Menschen: unbewusste Inkompetenz, bewusste Inkompetenz, bewusste Kompetenz, unbewusste Kompetenz
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