IT-Messetraining: Neukundengewinnung

Ein Seminar von Harald Weber

Profil von Harald Weber

Alles fängt bei der gezielte Ansprache der Messebesucher an. Wie schnell ist eine Chance vertan, wenn Sie nicht professionell genutzt wird. Und welche Möglichkeiten gibt es, den Besucher zielgerichtet zu qualifizieren und zu prüfen, ob er in das Beuteschema passt.

Dieses Messe- Training wurde speziell für Verkäufer aus den Bereichen IT und technischer Vertrieb, wie z. B. der Cebit, mit dem Ziel der Neukundengewinnung und der Identifizierung von neuen Verkaufschancen entwickelt. Das zentrale Ziel der Beschleunigung des Verkaufsprozesses wird dann erreicht, wenn es gelingt, Wichtiges von Unwichtigem zu trennen. Hierzu sollte der Mitarbeiter auf dem Messestand die Besucher bereits im Erstkontakt ausreichend qualifizieren und die nächsten Schritte vereinbaren. Nächste Schritte heißt dabei ausdrücklich nicht das Versenden von irgendwelchen Unterlagen sondern die Initiierung eines gemeinsamen Projekts.

Seminarinhalte:

  • Wie und wann spreche ich den Besucher auf dem Messestand an?
  • Mit welchen Fragen erfahre ich mehr über sein Anliegen?
  • Wie qualifiziere ich die Besucher möglichst sicher und schnell?
  • Wie komme ich an die vertriebsrelevanten Informationen?
  • Welche verbindlichen Schritte vereinbare ich für die Zeit nach der Messe?

Seminarziele:

  • Neukundenkontakte
  • Absichern, dass das umfangreiche Messeinvestment Erfolge bringt
  • Identifizierung von echten Verkaufschancen
  • Selektion und Treiben der Low Hanging Fruit Projekte
  • Qualifizierte Gespräche
  • Effizienter Umgang mit der kostbaren Zeit auf dem Messestand
  • Verbindliche Folgekontakte und Angebotslegung
  • Folgeaktivitäten bereits auf dem Messestand vereinbaren
  • Motivierung der Standbesetzung
  • Alle ziehen an einem Strang und sehen die gemeinsamen Chancen
  • Voraussetzungen schaffen für eine qualifizierte Messenachbereitung

Methoden:

Trainerinput, Diskussionen und Erfahrungsaustausch unter den Teilnehmern, Gruppenarbeiten und Rollenspiele

Ihr Nutzen:

Dieses Messetraining ist fokussiert auf das Thema Neukundengewinnung auf IT-Messen. Sowohl Anfänger wie alte Hasen erfahren hier Anregungen um Denkanstöße für die Optimierung ihrer Gesprächskontakte. Ein besonderer Schwerpunkt wird auf die praktische Umsetzung der Inhalte gelegt. Dazu spielen Sie mit Ihren Kollegen in kleinen Rollenspielen Kundengespräche, die per Video dokumentiert und anschließend mit den übrigen Teilnehmern analysiert werden. Die Teilnahme an den Rollenspielen ist freiwillig und unterliegt dem absoluten Datenschutz. Trainieren auch Sie in diesem praxisnahen Messetraining zielgerichtet die Standbesucher anzusprechen und zu qualifizieren, den Bedarf zu ermitteln und verbindlich die nächsten Schritte nach der Messe festzulegen.

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