Key Accounts erfolgreich managen

Ein Seminar von Lothar Lay

Durch strategische Vorgehensweise Schlüsselkunden gewinnen und ausbauen.

Wussten Sie eigentlich, dass Sie mit Ihren wichtigsten Kunden ca. 80% Ihres Umsatzes generieren? Diesen klassischen Schlüsselkunden (Key Accounts) sollten Sie den größten Teil Ihrer Aufmerksamkeit schenken! Doch Key Accounts sind auch Kunden in der Zukunft, die Sie auswählen, gezielt kontaktieren und systematisch auf- und ausbauen. Im Seminar mit Vertriebstrainer Lothar Lay erlernen Sie die Handwerkzeuge eines professionellen Key Account Managements.

Seminarziele:

  • Langfristige Bindung und/oder der Ausbau von Schlüsselkunden
  • Anforderungen an ein erfolgreiches Key Account Management (KAM) besser kennen lernen
  • Aneignung der nötigen Methoden und Instrumente, um Geschäftsbeziehungen fundiert zu analysieren und zu bewerten
  • Dauerhaft bessere Preise und Konditionen erzielen
  • Erstellung von Key Account Entwicklungsplänen, um Kundenpotenziale systematisch zu erschließen und auszuschöpfen
  • Erhöhung der Kundenzufriedenheit durch die gezielte Optimierung Ihrer Service- und Beratungsqualität

Seminarinhalte:

  • Strategische Vorbereitung einer speziellen Verhandlungssituation
  • Wie Sie mit Hilfe von ABC-, und Buyingcenter-Analysen
  • Schlüsselkunden bewerten
  • Wie Sie Jahresgespräche vorbereiten und erfolgreich führen
  • Wie „tickt“ der Einkäufer und wie stellt sich der Key Account Manager darauf ein
  • Wie Sie eine taktische Argumentations- und Gesprächsdramaturgie festlegen
  • Wie Sie durch intensives Zuhören und wirkungsvolles Fragen mit dem „Kopf des Anderen“ denken
  • Wie Ihre “eigenen persönlichen Eigenschaften“ und die des Gegenübers das optimale Verhalten positiv oder negativ beeinflussen
  • Wie Sie mit unfairen Tricks und Methoden der Einkäufer umgehen
  • Wie Sie Ihre Sprache und Körpersprache richtig einsetzen
  • Preisgespräche und Konditionsverhandlung
  • Wie Sie mit „Ihren persönlichen Eigenschaften“ die Verhandlung beeinflussen und zum Erfolg führen
  • Wie Sie mit einem wirkungsvollem Customer Relationship Management die Stabilitätskriterien für eine langfristige Kundenbeziehung schaffen

Methoden:

Praxisorientierter Trainer-Input, Vorträge und Diskussion, Einzel- und Gruppenarbeit, Fallstudien und Checklisten.

Ihr Nutzen:

In unserem Seminar erlernen Sie von unserem Experten für Umsatzsteigerung Lothar Lay die Grundlagen und Planungsprozesse modernen Key Account Managements. Sie erkennen von nun an neue Sichtweisen der Kunden-Lieferanten-Beziehung. Überdies erfahren Sie, wie Sie systematisch und ergebnisorientiert bei der Kundenentwicklung vorgehen. Erlernen Sie zusätzlich effiziente Arbeitsmethoden und, wie Sie Beziehungsnetze professionell managen. Viele Checklisten und umfangreiche Arbeitsmaterialien erleichtern den Transfer in die Praxis.

Das könnte Sie auch interessieren