KAM - Kein Buch mit sieben Siegeln
Ein Seminar von Gerhard Matthes
Profil von Gerhard Matthes
Key Account Kunden sind Kunden die einen überproportionalen Anteil am Umsatz des eigenen Unternehmens haben oder in einem speziellen Marktsegment zuhause sind, dass für unser Unternehmen strategisch sehr wichtig ist. Diese Definition macht schlagartig bewusst, welches Vertrauen einerseits und Verantwortung andererseits auf den Schultern eines Key Account Managers ruht bzw. lastet. Stehen Sie vor der Herausforderung Key Account Kunden zu managen? Dann sind Sie in diesem Seminar richtig. Hier erfahren Sie, was eigentlich dieser ominöse Key Accounter für das eigene Unternehmen bedeutet. Wie er tickt und gerne behandelt werden will. Was er braucht und was ihn an uns, als Lieferanten, bindet.
Im Seminar lernen Sie den KAM Regelkreis kennen, die Auswirkungen auf Ihren Vertrieb kennen und entwickeln exemplarische Strategien. Sie definieren die Zusammenarbeit und sind damit in der Lage einen individuellen und strategischen Plan für jeden Key Account herauszuarbeiten. Sie lernen die Strategien kennen mit denen Key Accounts erfolgreich gebunden werden können.
Seminarziele:
- Strategien für langfristige Bindung von Schlüsselkunden kennen lernen
- Anforderungen an ein erfolgreiches Key Account Management
- Aneignung des Know-hows des KAM
- Regelkreises, um Geschäftsbeziehungen fundiert zu analysieren und zu bewerten
- Aufbaustrategien für B Kunden zu Key Accounts
- Entwickeln von Key Account Plänen, um Kundenpotentiale systematisch zu bearbeiten und zu erschließen
- Gezielte Optimierung der Service- und Beratungsqualität
- Abbildung von Selling Centern adäquat zur Einkaufsstruktur bei Ihrem Kunden
Seminarinhalte:
- Strategische Vorbereitung einer Verhandlungssituation unter KAM Bedingungen
- Wie Sie Schlüsselkunden bewerten
- Wie Sie sich auf den Einkäufer einstellen
- Wie Sie Gespräche vorbereiten und erfolgreich führen
- Wie Sie aus dem Jahresgesprächdilemma herauskommen
- Wie sieht der Einkäufer Sie als Lieferanten?
- Wie präsentieren Sie einem Einkäufer Ihre Argumente
- Wie schaffen Sie es sich in die Position des Einkäufers hineinzudenken?
- Wie Sie mit einem wirkungsvollem Customer Relationship Management die Stabilitätskriterien für eine langfristige Kundenbeziehung schaffen
Methoden:
Praxisorientiertes Infotainment durch den Trainer, Fallstudien, Rollenspiele, Modellarbeit, Gruppenarbeit, Einzelarbeit, Checklisten
Ihr Nutzen:
Dieses Seminar macht Sie für das Key Account Management fit. Denn Verkaufen ist das eine, Schlüsselkunden betreuen das andere. Sie erlernen relevante Tools des Key Account Managements und können diese Werkzeuge anwenden. Sie sind in der Lage Ihr verkäuferisches Vorgehen zu differenzieren und entsprechend der Anforderungen von Schlüsselkunden auf den Punkt zu bringen. Sie setzen Strategien ein, die einen Kunden zu einem Key Account entwickeln oder einen bestehenden Schlüsselkunden an Ihr Unternehmen binden.
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